Cum folosesc marketerii conturile mentale pentru a influența deciziile clienților
Înțelegerea conturilor mentale le permite marketerilor să influențeze deciziile de cumpărare prin alinierea ofertelor, promoțiilor și strategiilor de preț cu modul natural în care oamenii își organizează și percep banii.
Cum folosesc marketerii conturile mentale pentru a influența deciziile clienților
Oamenii iau zilnic nenumărate decizii financiare – și de multe ori într-un mod irațional. Un concept-cheie care explică acest comportament este contabilitatea mentală (sau conturile mentale), un termen introdus de economistul comportamental Richard Thaler și aprofundat împreună cu psihologul Daniel Kahneman. Conturile mentale explică de ce consumatorii tratează banii diferit în funcție de proveniența lor, locul unde sunt păstrați sau scopul pentru care sunt destinați.
Înțelegerea conturilor mentale le permite marketerilor să influențeze deciziile de cumpărare prin alinierea ofertelor, promoțiilor și strategiilor de preț cu modul natural în care oamenii își organizează și percep banii.
Teoria din spatele conturilor mentale
Conturile mentale descriu tendința oamenilor de a-și împărți banii în „conturi” separate, pe baza unor criterii subiective, în loc să-i trateze ca o resursă unitară. De exemplu, cineva poate aloca 100 de lei pentru divertisment și, odată cheltuit, poate ezita să cheltuiască mai mult chiar dacă are fonduri suficiente în alte „conturi”.
Thaler a introdus această teorie pentru a arăta că economia clasică nu surprinde nuanțele psihologice ale comportamentului financiar. Lucrarea lui Kahneman despre teoria perspectivei completează această viziune, arătând că oamenii acordă o greutate emoțională diferită câștigurilor și pierderilor în funcție de context.
Aceasta duce la comportamente precum:
-
Cheltuirea mai ușoară a unui card cadou de 100 de lei decât a aceleiași sume în numerar
-
Refuzul de a cumpăra un al doilea bilet de cinema după ce primul a fost pierdut, deși costul e același
-
Risipeala dintr-o rambursare fiscală, dar economisirea salariului lunar
Conturile mentale arată că contextul este mai important decât valoarea monetară propriu-zisă.
De ce ar trebui să-i intereseze pe marketeri?
Înțelegând modul în care consumatorii clasifică cheltuielile, marketerii pot adapta ofertele la aceste structuri mentale. Astfel cresc șansele de achiziție și satisfacția clientului.
Exemple practice de conturi mentale în marketing
1. Cupoane și reduceri
Un cupon este perceput ca „bani bonus” proveniți dintr-un cont diferit decât banii personali. Asta face ca utilizatorii să-l folosească rapid și să cheltuiască mai mult.
Exemplu: Un cupon de 30 lei este perceput ca o valoare găsită și duce adesea la o comandă mai mare decât o simplă reducere de 30 lei.
2. Carduri cadou și credit în magazin
Oamenii sunt mai dispuși să cheltuiască bani din carduri cadou decât din banii personali – percepându-i ca un cont cu risc mai mic.
Sfat: Promovează cardurile cadou ca recompense și încurajează achizițiile de produse premium.
3. Formulări de tip „bani gratis”
Rambursările, ofertele de cashback și promoțiile „cumperi acum, economisești mai târziu” separă economiile de costul achiziției.
Exemplu: „Primești 50 lei înapoi după cumpărare” – clienții separă mental costul de beneficiu.
4. Upsell bazat pe buget
Dacă un client a alocat mental 1000 lei pentru un telefon, oferirea accesoriilor ca oferte „separate” atinge un cont diferit și crește șansa de achiziție.
Sfat: Nu împacheta totul într-o singură ofertă – prezintă opțiunile suplimentare separat.
Concluzie
Conturile mentale nu sunt doar o curiozitate – ci o fereastră spre modul real în care consumatorii gândesc. Înțelegerea acestui tipar comportamental permite marketerilor să creeze oferte și experiențe adaptate procesului real de luare a deciziilor.
Folosind conceptele dezvoltate de Thaler și Kahneman, marketerii pot accesa logica ascunsă a comportamentului consumatorilor, îmbunătățind performanța campaniilor și construind strategii de preț mai inteligente.
Vrei să aplici principiile economiei comportamentale, cum ar fi conturile mentale, pentru a crește vânzările? Echipa noastră de marketing digital este aici pentru a te ajuta să construiești strategii care vorbesc pe limba clienților tăi. Contactează-ne acum!